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Der umfassende Leitfaden für den Vertrieb

Technische Investitionsgüter erfolgreich verkaufen

Der Intensiv Workshop "Vertrieb Investitionsgüter l" vermittelt Ihnen erforderliches Basiswissen im  Vertrieb von Investitionsgütern, Kenntnisse über Arbeitstechniken (Vertriebsmethodik) und Know-how für das sichere Erstellen der eigenen Vertriebsplanung.

Ziele

• mehr Wissen – eigenes Selbstvertrauen stärken
  
• mit dem eigenen Produkt überzeugen– Verkäufe abschließen
• Zugang zu Menschen finden – mehr Freude an der Arbeit
• größere Transparenz – mehr Sicherheit bei Entscheidungen
• mit Methodik agieren – zielgerichtet vorgehen
• Verkaufsziele richtig setzen – Zuversicht in Erfolge
  

Inhalt

Tag 1 _Einige Grundzusammenhänge  Kern - Verkaufen genau verstehen; was bedeutet "Verkaufen" im Kern ? Begriffe - Begriffe und wiederkehrende Abläufe: Bedürfnis, Motiv, Kauf, Tun… Menschen - wie Menschen entscheiden; Bedürfnis-Ebenen kennen Verkaufsphasen - die Vorstellung vom Vertriebstrichter Praxis Investitionsgüter - was der Investitionsgütermarkt stets erwartet Kaufentscheidungsprozess - vom Problem zur Problemlösung leiten Prinzip – das Prinzip der Nutzenargumentation; die Beziehung zwischen Vorteil und Nutzen Unternehmen - wie Unternehmen entscheiden; Bedürfnis-Ebenen kennen und das eigene Produkt zuordnen “Geld zurück“ - das eigene Produkt und das Denken an den ROI (Return-On-Investment) _Die Sachebene  Verkaufsfähiges Produkt - vom Produkt zum verkaufsfähigen Produkt; das eigene Produkt objektiv einschätzen Verkaufsargumente - das eigene Produktprofil analysieren und Verkaufsargumente schärfen Screening - Kundenanfragen richtig bewerten; warum das “Screening“ von Anfragen so wichtig ist Umfeld - wissen, wie das Kunden-Marktsegment funktioniert; Verkaufen durch Branchenkenntnis Übersetzer - Kommunikation auf der Sachebene; der Vertrieb leistet spezielle Übersetzungsarbeit _Die Persönlichkeitsebene  Entscheiden - Organisationen bestellen, aber Menschen treffen die Entscheidungen Eisberg - Rationale oder irrationale Entscheidungen? Das “Eisbergmodell“ nach S. Freud. Buying Center - Die Käuferseite entscheidet im Team; wie ist die Rollenverteilung? Selling Center - Die Verkäuferseite gewinnt im Team; wie ist die Rollenverteilung? Motivieren - Welche Bausteine helfen, den Kunden zum Kaufabschluss zu motivieren? _Vertrieb als Prozess  Regelkreis - Vorstellungen aus der Technik übertragen? Vertrieb als Regelkreis? Zusammenspiel - Kenngrößen und Parameter im Zusammenspiel erfassen Vorgehen - wir gehen in 2 Phasen vor: “SETUP“ (Planen) und “RUNNING“ (Ausführen)

Tag 2 _Methodik im Vertrieb  Arbeitstechnik - sich selbst organisieren und stets den Überblick behalten "Kochrezept" - Ist ein rezeptartiges Vorgehen im Vertrieb möglich und sinnvoll? Navigieren - wir suchen einen geeigneten Leitfaden zum Navigieren im Vertriebsalltag _Die Vertriebsplanung  Erwarten - was die Geschäftsführung erwartet; die Schnittstellen zum Vertrieb Antworten - den Ansatz verstehen: durch Simulation Erwartungen hinterlegen und bestätigen Beispiel - wir erarbeiten an einem fiktiven Beispiel wesentliche Ausschnitte einer Vertriebsplanung Bestandteile - alle Bestandteile der Vertriebsplanung im Überblick Vorbereiten - das Kunden-Segment gedanklich durchdringen; Ergebnisse dokumentieren Kreativ - durch Brainstorming geeignete Quellen definieren: Kunden, Partner, Strukturen… Konkret - den richtigen Marketing-Mix wählen; die “4 x P“ fixieren Probe - eine bestmögliche Prognose für zu erwartende künftige Umsätze erstellen Team play - alle Aktivitäten von Marketing / Communication und Vertrieb im Zusammenspiel Form - alle Planungsbestandteile in eine geeignete Form (Struktur) bringen – Fertig!

Offene Seminare

Referent	Dipl.-Ing.(FH) Rüdiger Hartung
Seminardauer	2 Tage (jeweils 9:00 bis ca. 16:30 Uhr)
Preis	Buchung der beiden Seminartage zusammen:  >> Gesamt:  840,- Euro zzgl. MwSt. pro Person    maximal ca. 10 Teilnehmer; im Preis inbegriffen sind  umfangreiche  Kursunterlagen und Verpflegung